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《中经培训·营销与销售实战培训系列:会销演讲》从会销的核心出发,从会销前期的客户定位、信息采集,会销中的开场、说服、互动,到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究,在不同的环节提炼出了会销的要点与关键,帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。
1 对需求明确的客户要讲清楚产品的特性
2 对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点
3 也许客户不需要杯子,却需要饮水机
4 对理性消费者要告诉他有多实惠
5 经济型消费者:产品不是问题,价格是关键
6 有的客户对讲师戒心很强,不如让“自己人”去说服他
7 冲动型消费者:把他心中的“魔鬼”引出来
重点提要:确定客户需求缓急
第二章 信息采集——不打没有准备的仗
1 产品的卖点是什么
2 产品的消费主力人群是哪些
3 目前市场竞品现状分析
4 掌握第一手优势数据
5 摸清到场听众的基本情况
6 找出首攻对象:听众中最有影响力的那些人
重点提要:建立完善信息采集网络
第三章 讲前准备——台上一分钟,台下十年功
1 明确主题:你要卖的是什么,该卖给谁
2 收集素材:找生活中那些最接地气的例子
3 设计情境:用一些小故事来拉高潮
4 归纳总结:会前、会中、会后梳理
5 形象设计:对不同的客户有不同的定位
6 会场布置:不一定很豪华,但一定要震撼
案例分享:会销演讲的流程设计
第四章 完美开场——好的开始便成功了一半
1 “开门见山”型:直击主题
2 “委婉间接”型:先做铺垫
3 “引爆气氛”型:先娱乐,再会讲
4 “个性创意”型:不走寻常路,不像会销的会销
5 出场设计:宁可夸张,切忌平淡
6 会销开场白:尽快抓住人心
重点提要:与主持人串好词
第五章 激发信任感——塑造“可信度高”的个人形象
1 专家效应:人们最信专家的话
2 树立诚信形象,让听众觉得“这个人实诚”
3 亲身试验,拿自己做“小白鼠”
4 以退为进,适当舍利引信任
5 数据展现:用事实说话
重点提要:信任是一种心甘情愿的购买力
第六章 烘托现场气氛——营造“购买热情高涨”的大环境
1 以点圈大:一人购买,大肆渲染
2 拉伴心理:让“购买者”去说服“未购买者”
3 “吊胃口法”:限量抢购,抢不到等下次
4 小恩小惠法:礼品有限,先买先赠
5 抽奖环节:聚焦听众的关注
6 前车之鉴法:让“老客户”上台讲述使用心得
7 共同协作:与主持人搞好“关系”
8 学会“吹牛”:塑造产品价值
重点提要:构建积极的“战场”
第七章 互动环节巧摸底——发现问题才能“对症下药”
1 小游戏:拉近与客户的距离,让客户放下芥蒂
2 亲情式的服务:多交谈
3 顾问式的营销:要详解,要专业
4 客户体验环节:多观察,多聆听
5 客户咨询环节:听问题,引好奇
6 有奖问答环节:引关注,探真心
重点提要:多问,多听,多引导
第八章 重视肢体语言——抓其耳,更要抓其眼
1 始终微笑:这是最亲和的语言
2 打开口腔:彰显大气质
3 多变眼神:用眼神阐述重点
4 调整身体模式:让演讲更自然有力
5 附加手势:让演讲更具引导性魔力
重点提要:眼睛决定关注率,关注决定购买力
第九章 会销策略——不卖产品卖欲望
1 走高端路线,引发崇拜感
2 中低端产品,要突出与众不同
3 零风险承诺:消除客户心中对风险的惧怕
4 制造紧迫感:激发非理性消费
5 凸显稀缺性:“稀缺效应”激发“占有欲”
6 超级赠品:“小赠”诱“大利”
7 成交支付:多种渠道削减成交障碍
8 送货方式:面面俱到,深入到每一个成交考虑因素
重点提要:不卖产品买欲望
第十章 会销人必备心态——心态决定一切
1 共赢:始终保持利众心态
2 自信:信心是奇迹的萌发点
3 感恩:多讲感恩的话,多做感恩的事
4 积极:多沟通,勤思考
5 勇敢:把困难当做提升自己的动力
6 坚定:时刻铭记会销讲师的使命感
7 宽容:切忌与听众过于计较
8 完美:处理好每一个会销细节
9 淡定:突发情况,处事不惊
重点提要:心态决定行为,行为决定作为
附录:打开会销演讲的财富之门