销售管理（第2版）/普通高等教育市场营销系列规划教材简介，目录书摘
2019-10-18 14:16
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第一篇是“销售管理导论”。销售与销售管理是企业经营管理的重要内容，企业的投资只有通过销售活动才能收回。本篇主要阐述销售和销售管理的性质、销售管理研究的内容、销售与销售管理的新趋势等，即第一章。
第二篇是“销售业务管理”。业务是企业生存和发展的根本。优秀的销售组织是确保销售工作高效完成的前提，同时针对不同的区域和客户应使用不同的销售策略。本篇包括第二至四章。
第三篇是“销售计划管理”。销售经理的首要任务是对企业的销售业务全面考虑，进行销售计划管理。科学而准确地进行销售预测是制订销售计划的前提，合理的销售预算是销售计划实现的保障。本篇包括第五至七章。
第四篇是“销售队伍管理”。高素质且稳定的销售队伍是销售活动和销售利润的保障。本篇主要从销售人员管理和销售团队管理两方面来论述销售队伍管理，包括第八至九章。
第五篇是“销售数据化管理”。大数据时代，必须收集、分析数据以实现企业销售的数据化管理。本篇主要从销售指标体系的设定、销售指标体系的实施控制、销售指标体系的结果评估三个方面来详述销售指标管理；在科学合理的销售指标基础上，运用Excel软件进行销售数据化管理，包括第十至十一章。
《销售管理（第2版）/普通高等教育市场营销系列规划教材》的特色在于结合销售管理的基本内容，基于中国企业销售管理的现状，通过借鉴欧美现代企业管理的先进理念和原理，对销售管理理论的内容体系和方法体系进行比较全面、系统的研究，旨在为读者提供一本内容充实、体系清晰的销售管理教材。
第一章 销售管理概述
学习目标
案例导入
第一节 什么是销售
第二节 什么是销售管理
本章小结
复习思考题
案例分析
第二篇 销售业务管理
第二章 销售组织管理
学习目标
案例导入
第一节 销售组织概述
第二节 销售组织类型
第三节 销售组织的建立
本章小结
复习思考题
案例分析
第三章 销售区域管理
学习目标
案例导入
第一节 销售区域概述
第二节 销售区域设计
第三节 销售区域战略管理
本章小结
复习思考题
案例分析
第四章 客户管理
学习目标
案例导入
第一节 客户管理概述
第二节 客户分析
第三节 客户信用管理
第四节 客户投诉管理
第五节 应收账款管理
本章小结
复习思考题
案例分析
第三篇 销售计划管理
第五章 销售预测
学习目标
案例导入
第一节 销售预测概述
第二节 销售预测过程
第三节 定性预测
第四节 定量预测
本章小结
复习思考题
案例分析
第六章 销售预算
学习目标
案例导入
第一节 销售预算管理概述
第二节 销售预算水平的确定
第三节 销售预算编制
本章小结
复习思考题
案例分析
第七章 销售计划
学习目标
案例导入
第一节 销售目标管理
第二节 分配销售定额
第三节 销售计划编制
本章小结
复习思考题
案例分析
第四篇 销售队伍管理
第八章 销售人员管理
学习目标
案例导入
第一节 销售人员的招聘
第二节 销售人员的培训
第三节 销售人员的激励
第四节 销售人员的薪酬管理
第五节 销售人员的绩效评估
本章小结
复习思考题
案例分析
第九章 销售团队管理
学习目标
案例导入
第一节 团队管理概述
第二节 团队成员角色
第三节 销售团队建设
本章小结
复习思考题
案例分析
第五篇 销售数据化管理
第十章 销售指标管理
学习目标
案例导入
第一节 销售指标概述
第二节 销售指标管理体系
第三节 销售指标管理体系实施与评估
本章小结
复习思考题
案例分析
第十一章 Excel在销售管理中的应用
学习目标
第一节 管理客户信息
第二节 管理销售提成
第三节 销售预测
本章小结
参考文献
附录
附录一 ××企业分公司年度销售计划书
附录二 团队角色问卷（贝尔宾测试）